Chroniques - Corpex

By: Corporation Regionale De Promo  09-12-2011

Par Me Marc Leclerc

Le droit allemand offre une variété de possibilités au manufacturier étranger qui souhaite vendre ses produits en Allemagne. Les formes que peut prendre la distribution des produits est, toutefois, assez classique et similaire aux formes que nous connaissons déjà en Amérique du Nord.

Lorsqu’il est question de choisir la forme que prendra la distribution d’un produit, toute entreprise recherche un équilibre entre deux éléments importants reliés à cette distribution. Ces facteurs sont, d’une part, le degré de contrôle que l’entreprise souhaite maintenir sur la distribution de ses produits et, d’autre part, les coûts et les risques associés à la vente d’un produit. Même si la règle peut connaître certaines exceptions, en général plus une entreprise souhaite exercer un contrôle étroit sur la distribution de ses produits, plus elle doit assumer des coûts et des risques financiers reliés à cette distribution.  Toute décision sur cette question doit être prise en tenant compte des objectifs et besoins de l’entreprise, mais également de ses moyens. En conséquence, il ne peut y avoir de solution unique applicable à toutes les entreprises dans un même secteur.

Toutefois, la recherche de cet équilibre amène  fréquemment les petites et moyennes entreprises à retenir les services de représentants commerciaux indépendants, communément appelés des «agents commerciaux». De cette façon, l’entreprise conserve un certain niveau de contrôle sur la distribution de ses produits sans nécessairement engager des frais importants. En outre, la relation avec le représentant commercial peut être exclusive.

La pratique d’utiliser les services de représentants indépendants pour la vente de ses produits est fréquente en Allemagne. Le recours aux distributeurs est aussi largement répandu. La franchise est aussi une forme connue de distribution des produits, mais elle est moins utilisée que les deux précédentes.

Les entreprises étrangères qui souhaitent vendre leurs produits en Allemagne ne sont pas assujetties à des contraintes particulières dans le choix de leur mode de distribution. Toutefois, certaines formes de distribution font l’objet d’une réglementation plus élaborée que celle existant au Canada.

Les pays de l’Union Européenne ont harmonisé leurs réglementations respectives applicables aux représentants commerciaux en se conformant à une directive émise par la Commission européenne («CE»). En conséquence, les dispositions de toute entente conclue avec un représentant commercial doivent être conformes au droit en vigueur, sinon elles pourront être déclarées invalides et n’auront pas d’effet. Cette directive prévoit notamment des indemnités et préavis importants au cas de terminaison du contrat, qu’il vous faut connaître.

Le fait que la CE n’ait pas émis de directive à l’égard des distributeurs et des franchiseurs ne signifie pas que ces modes de distribution ne sont pas réglementés par chacun des pays de l’Union. La seule conclusion qu’il faut tirer de l’absence de directives est que les règles en vigueur sont plus susceptibles de varier d’un pays à l’autre.

Le recours aux distributeurs pour la vente de ses produits est aussi largement répandu en Allemagne. Bien que la CE n’ait pas émis de directive à l’égard des contrats de distribution, ce type d’entente est quand même touché par des dispositions du droit communautaire.

Par exemple, il n’est pas inhabituel de retrouver dans des conventions de distribution, des clauses d’exclusivité en faveur du manufacturier ou du distributeur. Ces clauses sont permises en principe, mais certaines dispositions particulières qui sont contenues dans de telles clauses peuvent être interdites. Il est donc important de rédiger avec précaution les clauses d’exclusivité insérées dans les conventions de distribution.

Il faut aussi être conscient des objections fondées sur le droit de la concurrence de l’Union Européenne et de l’Allemagne peuvent être soulevées si une convention de distribution contient des clauses d’exclusivité, de non-concurrence, de maintien du prix de revente d’un produit ou d’autres clauses restrictives de même nature.

Pour l’entreprise qui désire faire la distribution de ses produits et services en Allemagne, il est important d’être consciente que les dispositions des ententes qu’elle signera avec ses représentants commerciaux et distributeurs allemands seront plus restrictives que celles conclues en Amérique du Nord. Il en est ainsi en raison des règles établies par le droit européen et le droit allemand, lesquels sont plus interventionnistes.

© 2010, Me Marc Leclerc

JoliCœur Lacasse, S.E.N.C.R.L., avocats
Affiliations internationales:
Pannone Law Group, g.e.i.e.
Lawyers Associated Worldwide
Montréal, Qc, Trois-Rivières

Téls.: (514) 871-2800
(418) 681-7007
(819) 379-4331


Contact Corporation Regionale De Promo

Email

Print this page

Other products and services from Corporation Regionale De Promo

09-12-2011

Foires en préparation - Corpex

Du 18 au 28 juin, participez à des rencontres avec des gens d’affaires et des représentants des Ministères de l’industrie, du commerce, des affaires étrangères et des chambres de commerce. Bénéficiez d’une réduction de tarif pour toute inscription jusqu’au vendredi. CORPEX lance une mission économique au Togo et au Bénin.


09-12-2011

Non classé - Corpex

Tous ces participants pourront mieux connaître les marchés internationaux pour l’exportation, explorer et observer les nouveaux concepts et les techniques avancées de l’écoconstruction dans le monde entier, ainsi qu’explorer les pistes d’action de cette tendance mondiale dans le domaine de l’écoconstruction.