Le mode solution dynamique fourni un cadre d’apprentissage pour les participants

By: Dravascom  09-12-2011

Contexte
La vente est un environnement qui produit son lot de frustrations. Des objectifs ambitieux, des clients plus ou moins réceptifs, des produits et services en constante évolution, un constant souci de la qualité, etc. Ces facteurs fournissent l’adrénaline nécessaire à passer à l’action mais nous entraîne quelquefois dans un certain stress. Ce cycle d’action, continuellement en mouvement nous entraîne inévitablement à opposer une certaine résistance par rapport aux changements et aux exigences. Dans pareilles situations, nous avons naturellement tendance à réagir en mode justification.

En mode justification…
Nous aurons tendance à identifier ce qui ne fonctionne pas, à y mettre plus d’emphase, et même à s’en servir pour discréditer des pistes de solution. Nous démontrons une certaine résistance à modifier des façons de faire. Les problématiques sont décrites comme des faits immuables.

Tout apprentissage est une action de changement en soi. En mode justification, la personne formée aura comme réflexe de ne pas accueillir favorablement de nouvelles façons de faire.Dans ce contexte, le participant aura sans doute peu le réflexe de revenir sur les éléments explorés lors des formations, donc peu de gains réalisés.

Passons en mode solution !
Les formations de vente de Dravascom se déroulent entièrement en mode solution.

Cela s’articule comme suit :
  • Le formateur explique comment accueillir le contenu de la formation et comment s’en servir par la suite pour obtenir des gains.
  • Le formateur s’assure de valider si une information est recevable ou non. Par exemple, une intervention du genre; « c’est inutile de faire ceci ou cela parce que les clients sont comme ceci ou cela ». Si pareille information ne s’avère pas fondée et si elle n’est pas constructive, le formateur identifiera l’intervention comme non recevable, dans le respect des participants bien entendu.
  • En formation, tous doivent participer activement et comprendre qu’une formation est un moment privilégié pour débuter l’entraînement d’intégration de nouvelles astuces dans une routine de vente. Le formateur prend soin d’expliquer pour quelles raisons la pratique est si importante et exigeante.
  • Le formateur présentera les moyens mis à la disposition des participants par Dravascom, via son site internet, pour faire vivre concrètement les astuces porteuses de gains explorées en formation. Dravascom fera un parallèle entre certaines statistiques d’utilisation du site et des gains réalisés sur le terrain. Voilà une action en mode solution : Dravascom souhaite que l’utilisation des applications de son site internet permette d’être un complément efficace à la formation des participants. Pour ce faire, rien de mieux que de sonder les utilisateurs et de comparer leurs gains avec les non utilisateurs !

Les formations
Les formations sont toute d’une durée d’une demi-journée : soit 3,5 heures. Elles présentent toutes une partie spécifique d’un système de vente. Ainsi, les exigences requises en terme de capacité d’apprentissage respecte le rythme des gens qui ont un horaire chargé et qui souhaitent intégrer ponctuellement de nouvelles astuces à leur routine.

Au gré du client, les participants peuvent être inscrits à plusieurs formations avec un intervalle de temps très court entre chaque formation. Nous recommandons cependant de graduer l’apprentissage en permettant au participant de mettre des astuces en pratique sur le terrain.